יש לכם פריוריטי, סאפ או חשבשבת? מצוין. הנה הסיבה שאתם עדיין מפספסים מכירות בשטח

אם תכנסו למשרדים של רוב חברות ההפצה והסיטונאות בישראל, תמצאו על המסכים אחת משלוש המערכות המובילות: Priority (פריוריטי), חשבשבת או SAP Business One.

אין עוררין על כך שהמערכות הללו הן עמוד השדרה של הארגון. הן מנהלות את הרכש, את המלאי במחסן, את הנהלת החשבונות ואת הלוגיסטיקה בדיוק מופתי. בלעדיהן, אף משאית לא יוצאת מהמחסן ואף חשבונית לא נשלחת.

אבל אם נשאל את סמנכ"ל המכירות באותם ארגונים: "האם המערכת הזו עוזרת לך למכור יותר?", התשובה תהיה מורכבת.

הוא יגיד: "היא עוזרת לי לקחת הזמנות, אבל היא לא עוזרת לי לייצר אותן".

וזהו בדיוק הפרדוקס של הסיטונאות המודרנית: הארגון מוצף בנתונים שנאספים ב-ERP, אבל סוכני השטח עדיין עובדים בצורה אינטואיטיבית, כמעט "עיוורת", ומפספסים הזדמנויות מכירה שנמצאות ממש מתחת לאף.

המחקרים מוכיחים: ה-ERP הוא לא כלי מכירות

כדי להבין את גודל הבעיה, צריך להסתכל על הנתונים. חברת הייעוץ האסטרטגי הגדולה בעולם, McKinsey & Company, פרסמה מחקר שחושף מציאות עגומה בקרב צוותי מכירות B2B. לפי המחקר, פעולות שאינן מכירה (Non-selling activities) גוזלות כ-67% מזמנו של איש המכירות (מקור: McKinsey Sales Productivity Research).

כלומר, רק שליש מהזמן מושקע במפגש עם לקוחות. לאן נעלמים שני השלישים האחרים?

על אדמיניסטרציה, הזנת נתונים ידנית ל-ERP, בדיקת זמינות מלאי במערכת, והכנת דוחות לפני פגישה.

המערכת של Insighting נועדה לקצץ את הזמן האדום ולהגדיל את הזמן הירוק

המהפכה: לחבר "מוח" (AI) ל"לב" (ERP)

החדשות הטובות הן שלא צריך להחליף את ה-ERP. להפך.

ההשקעה שעשיתם בפריוריטי או בחשבשבת היא הנכס הגדול ביותר שלכם. שם נמצא ה-Data.

הפתרון הוא להוסיף שכבת Sales Intelligence (בינה מכירתית) שמתלבשת מעל ה-ERP הקיים, שואבת ממנו את הנתונים הגולמיים, ומחזירה תובנות חכמות.

מערכת Insighting פועלת בדיוק בתווך הזה. היא מתממשקת (באינטגרציית Read-Only מאובטחת) לבסיס הנתונים של ה-ERP, ולומדת את דפוסי הרכישה של כל לקוח ולקוח.

השילוב הזה יוצר מכונה משומנת: ה-ERP מנהל את התפעול (Back Office), וה-AI מנהל את הצמיחה (Front Office).

"מערכת ה-ERP שלכם מנהלת את מה שיש לכם במחסן. בינה מלאכותית (AI) מנהלת את מה שיכול היה להיות לכם בחשבון הבנק."

ההבדל בין ERP ל-AI בתכל'ס

הפרמטר	מערכת ERP (פריוריטי / חשבשבת)	מערכת Insighting AI
השאלה המרכזית	"כמה יחידות נשארו במלאי?"	"למי הכי כדאי למכור את המלאי הזה היום?"
כיוון הסתכלות	בדיעבד (Hindsight): תיעוד היסטורי של עסקאות.	צופה פני עתיד (Foresight): חיזוי הזמנות וזיהוי הזדמנויות.
טיפול בלקוח נוטש	רואה את הנטישה רק כשהמכירות מגיעות ל-0.	מזהה "נטישה שקטה" (ירידה בקטגוריות) בזמן אמת.
חווית הסוכן	סוכן "מחפש" נתונים בתוך טבלאות עמוסות.	סוכן "מקבל" משימות מכירה מוכנות לנייד.

3 תרחישים אמיתיים: איך זה נראה בשטח?

בואו נראה איך השילוב בין חשבשבת/פריוריטי/SAP B1 או כל מערכת ERP אחרת לבין Insighting משנה את יום העבודה של סוכן המכירות ומגדיל את שורת הרווח.

1. המלכודת: "הלקוח מזמין קבוע, הכל בסדר"

ב-ERP: מנהל המכירות מוציא דוח מכירות מפריוריטי. הוא רואה שלקוח X הזמין החודש ב-50,000 ₪, בדיוק כמו בחודש שעבר. המסקנה: הלקוח יציב. אין בעיות.

ב-AI (Insighting): האלגוריתם מזהה שלמרות שהסכום הכולל נשמר, תמהיל המוצרים השתנה דרסטית. הלקוח הפסיק לקנות את מוצרי הפרימיום (ברווחיות גבוהה) ועבר לקנות רק מוצרי בסיס (Low Margin).

התובנה: זוהי "נטישה שקטה". הלקוח התחיל לקנות את הפרימיום אצל המתחרה.

הפעולה: המערכת שולחת התראה מיידית לסוכן: "לקוח X הפסיק לקנות את קטגוריית Y. צור קשר לשימור"

למדו עוד על זיהוי נטישת לקוחות בסיטונאות >>

2. הפספוס: ניהול אלפי מק"טים

ב-ERP: לסוכן יש קטלוג של 5,000 פריטים בטאבלט. הוא מגיע ללקוח, והלקוח מזמין את ה-30 פריטים הקבועים שלו. הסוכן לא יכול לזכור להציע את כל ה-4,970 הנותרים.

ב-AI (Insighting): המערכת מבצעת ניתוח White Space ("שטחים לבנים"). היא משווה את הלקוח ללקוחות דומים לו (Twins). אם המערכת רואה ש-80% מהטמבוריות קונות גם "מברשות צבע" וגם "טינר", אבל הלקוח הזה קונה רק מברשות – היא מבינה שיש כאן פוטנציאל מכירה ודאי.

הפעולה: הסוכן מקבל המלצה חמה לנייד לפני הפגישה: "הצע ללקוח הזה טינר. לקוחות דומים לו קונים ב-2,000 ₪ בחודש".

איך להגדיל מכירות בעזרת המלצות Upsell? >>

3. המיקוד: מ"מה נשמע?" ל"יש לי הצעה בשבילך"

ב-ERP: הסוכן מגיע ללקוח (או מתקשר) ועובד על "טייס אוטומטי". הוא שואל: "מה חסר לך היום?". השיחה מתבססת על הזיכרון של הלקוח, ולרוב מסתיימת בהזמנה הקבועה והשגרתית (Replenishment). הסוכן מתפקד כפקיד הזמנות טכני.

ב-AI (Insighting): המערכת מכינה את הסוכן לפני האינטראקציה. היא מנתחת את נתוני הלקוח ומציפה לסוכן ב"פיד המשימות" רק את מה שחשוב: חריגה ברווחיות, ירידה בקטגוריה ספציפית, או הזדמנות למכור מוצר חדש.

הפעולה: במקום לבזבז את זמן הביקור על שיחת חולין ולקיחת הזמנה בסיסית, הסוכן מגיע עם הצעה עסקית ממוקדת. הוא הופך מ"לוקח הזמנות" ליועץ שמגדיל את שורת הרווח של הלקוח ושל החברה בכל ביקור.

סיכום: אל תחליפו, תשדרגו.

ההשקעה שלכם בפריוריטי, חשבשבת או SAP הייתה נכונה. הן היסודות של הבניין. אבל כדי לבנות גורד שחקים של מכירות, אתם צריכים מעלית מהירה.

השילוב בין היציבות התפעולית של ה-ERP לבין היכולות החזויות של ה-AI הוא מה שמבדיל היום בין חברות הפצה ששרדות, לבין חברות שצומחות בדו-ספרתי כל שנה.

רוצים לראות איך המערכת מתחברת לנתונים שלכם?

עברו לעמוד הפתרונות לסיטונאים וחברות הפצה >>

שאלות ותשובות (FAQ)

ש: האם המערכת מחליפה את הפריוריטי או החשבשבת שלי?

ת: חד משמעית לא. Insighting עובדת כשכבה משלימה (Add-on). ה-ERP ממשיך להיות הלב התפעולי (הזמנות, מלאי, כספים), בעוד Insighting משמשת כמוח המכירתי שמנתח את הנתונים ומייצר הזדמנויות. אין שינוי בתהליכי הליבה של הארגון.

ש: כמה מסובך לחבר את המערכת ל-ERP ארגוני?

ת: הודות למחברים (Connectors) מוכנים מראש למערכות נפוצות כמו Priority, SAP Business One וחשבשבת, החיבור הוא מהיר מאוד (Plug & Play) ולרוב אינו דורש פרויקט אינטגרציה ארוך ויקר.

ש: איך זה עוזר לסוכן השטח בפועל?

ת: במקום לנחש מה הלקוח צריך או לבזבז זמן על דפדוף בקטלוג, הסוכן מקבל לנייד רשימת משימות ממוקדת: "אלו המוצרים שהלקוח הזה צריך לקנות היום". זה מקצר את זמן הביקור ומגדיל את סכום המכירה.

ש: האם המערכת מתאימה גם לסיטונאים שלא בתחום המזון?

ת: כן. הטכנולוגיה מתאימה לכל סיטונאי שמנהל קטלוג מוצרים רחב (FMCG, ציוד טכני, חלפים, טואלטיקה ועוד). כל עוד יש היסטוריית רכישות ב-ERP, ה-AI יידע לייצר תובנות.

ש: מה ההבדל בין זה לבין דוחות ה-BI שיש לי כבר?

ת: דוחות BI מראים לכם את העבר (מה קרה). מערכת AI Sales Intelligence חוזה את העתיד (מה יקרה) וממליצה על פעולות אקטיביות לביצוע כדי לשנות את התוצאה.