מדדים מרכזיים במכירות B2B: מדריך למנהל המכירות המודרני
- Shay Zangi
- 25 באוג׳
- זמן קריאה 6 דקות
עודכן: 30 בספט׳
תוכן עניינים
הקדמה
מדדי ליבה שחובה לעקוב אחריהם
מספר לקוחות פעילים
ממוצע מוצרים ייחודיים ללקוח
רווח גולמי
שיעור נטישה
טבלת השוואה מהירה
מה חשוב לזכור כשהמדד משתנה
איך להפעיל את המדדים בפועל עם המערכת לניהול מכירות Insighting
איך לבנות מערכת מדידה חכמה
סיכום
מקורות למחקר מעמיק
הקדמה
במכירות B2B בשוק תחרותי, שכל רגע חשוב בו, אי אפשר להסתפק בדוחות רבעוניים - צריך לדעת במהירות מה קורה ואיך לפעול. Insighting מציעה דווקא את מה שחסר לרבים: לא רק מדדים אלא גם המלצות פעולה מיידיות לניהול אנשי מכירות. למשל: מי מהלקוחות הפסיק לקנות, איזה מוצרים כדאי להציע ללקוח קיים, והמלצות נוספות בדיוק בזמן ובדיוק מרבי.
כך הנתונים הופכים לפעולות ממשיות, ולא רק לעוד דשבורד יפה.
מדדי ליבה מרכזיים במכירות B2B
לקוחות פעילים (Active Customers)
מדוע זה חשוב: מדד זה בודק את מספר הלקוחות שקנו בפועל בתקופה נתונה, בחינה שלו לאורך זמן יכולה להעיד על יכולות איתור לקוחות חדשים של החברה או נטישת לקוחות. מומלץ למדוד אותו ברמה חודשית ובפילוח לפי איש מכירות.
מה לבדוק: חפשו שינויים שאינם מוסברים בעונתיות, ירידה במספר הלקוחות הפעילים בכלל החברה או אצל נציג.ת מכירות מסוים מחייבת התייחסות מיידית
איך Insighting עוזרת לכם לשפר את הביצועים: בכדי לסייע לכם לשפר את המדד החשוב הזה Insighting מזהה בזמן אמת לקוחות שלא רכשו מהחברה וזאת בניגוד למאפייני הרכישה שלהם - בכך מאפשרת לכם לזהות בזמן לקוחות בסכנת נטישה ולטפל בהם לפני שזה מאוחר.
מספר פריטים ייחודיים ללקוח (מספר SKU ללקוח)
מדוע זה חשוב: זהו מדד שבודק את עומק הפעילות שיש לחברה עם לקוחותיה, שיפור קטן במדד הזה ברמת החברה הינו מהותי לתוצאות החברה.
מחקר של McKinsey הראה שחברות B2B שהטמיעו מודלים של cross-sell ושיווק היברידי רשמו גידול של עד 20% בהכנסות ועלייה של כ-13.5% ברווחיות (McKinsey).
זה מדגיש עד כמה חשוב למדוד את מגוון המוצרים שכל לקוח רוכש ולפעול להרחבתו.
מה לבדוק:
התפתחות במספר הפריטים הייחודיים שהלקוח רוכש מהחברה
ממוצע פריטים ללקוח שנמכרים על ידי כל נציג.ת מכירות וההתפתחות לאורך זמן
מספר הפריטים הייחודים שהחברה מוכרת בממוצע לכל לקוח
איך Insighting עוזרת לכם לשפר את הביצועים: Insighting עוזרת לחברות B2B לשפר את ביצועי המכירות בזכות שתי תובנות ייחודיות:
איתור לקוחות שהפסיקו לרכוש פריטים שהיו אמורים לרכוש לפי מאפייני הרכישה שלהם.
המלצה על מוצרים שניתן למכור ללקוחות ושאינם רוכשים מהחברה
רווח גולמי
מדוע חשוב: אינדקטור מרכזי המשפיע על רווחיות החברה. מאפשר להשוות לא רק את המכירות בערוצים / לקוחות ומוצרים שונים אלא גם מה התרומה לרווח של כל אחד - ובכך ניתן להמתקד הכין שהתרומה לרווח משמעותית יותר.
לפי דו"ח של Bain & Company, חברות שמנטרות את הרווחיות הגולמית באופן שוטף ומשתמשות בתמחור חכם מצליחות להגדיל את שולי הרווח שלהן ב-2–3% לעומת חברות שלא עושות זאת באופן סדיר (Bain).
מה לבדוק:
רווחיות גולמית ברמת כלל החברה
רווחיות ברמת ערוצים , לקוחות ומוצרים
מחקר של חברת Bain מצא כי חברות שמנטרות את הרווחיות הגולמית ופועלת באופן אקטיבי, משגיות רווחיות גבוהה יותר ב2-3% יותר מחברות שלא עושות זאת באופן תדיר
לקוחות נוטשים (Churn Rate)
מדוע חשוב: שיעור הנטישה משקף את יכולת החברה לשמר את לקוחותיה. חברות בעלות שיעור נטישה גבוהה צריכות להשקיע מאמצים רבים לגיוס לקוחות חדשים רק בשביל לשמר את היקף המכירות השנתי שלהם. גיוס לקוח חדש עולה עד פי 5 משימור לקוח קיים.
מחקר של CustomerGauge מצביע על כך ששיעור הנטישה הממוצע בחברות B2B נע בין 10% ל-15% בשנה (CustomerGauge). נתון זה ממחיש עד כמה קריטי לנטר את המדד הזה ולזהות מוקדם את הלקוחות שנמצאים בסיכון.
מה לבדוק:
מה אחוז הלקוחות הנוטשים - כספית וכמותית
מי בדיוק הלקוחות הנוטשים - ומי מהם אכן היה אמור לרכוש מהחברה בתקופה הנמדדת
איך Insighting עוזרת לכם לצמצם מקרים של לקוחות נוטשים :
המערכת של Insighting עוזרת לחברות B2B לצמצם משמעותית את מספר הלקוחות הנוטשים על ידי :
ניתוח מידע המכירות באמצעות מודלים מבוססי בינה מלאכותית בכדי לאתר במדויק לקוחות עם סכנת נטישה מבלי שתצטרכו לנתח נתוני מכירות מורכבים.
יצירת התראות אוטומטיות בפוש ישירות לאיש.ת המכירות הרלוונטי בחברה ברגע שאותר לקוח בסכנת נטישה - כך שום הזדמנות מכירה לא חומקת וצוות המכירות מעודכן בזמן באופן שמאפשר לו לטפל באופן מיטבי בשימור הלקוח.
טבלת השוואה מהירה
מה חשוב לזכור כשהמדד משתנה
מדד שמראה שינוי הוא לא רק "מספר בדוח" אלא איתות שדורש תשומת לב.
לקוחות פעילים - ירידה כאן עלולה להצביע על בעיה בהגעה לשוק או על נציג שלא שומר על קשר. אסור להתעלם מזה, כי כל לקוח שאינו פעיל היום עלול להפוך ללקוח נטוש מחר.
ממוצע פריטים ייחודיים ללקוח - אם הלקוחות קונים פחות פריטים מבעבר, המשמעות היא שלא הצלחתם למצות את מלוא הפוטנציאל של הקטלוג שלכם. ייתכן שהבעיה בתמחור, בחוסר מודעות או פשוט בכך שהמוכר לא מציע. אם הם לא קונים יותר פריטים יש לבחון האם החברה וצוות המכירות משקיעים מספיק מאבים בחשיפת הלקוחות למוצרים ופתרונות שהם עדיין לא רוכשים מכם.
רווח גולמי - ירידה ברווחיות מצביעה על מבצעים אגרסיביים מדי, תחרות גוברת או מכירות יתר של מוצרים עם רווח נמוך. כאן נדרש ניתוח מדויק של איפה נשחק הרווח.
שיעור נטישה - עלייה בנטישה היא נורת אזהרה ברורה. לא מספיק לדעת את האחוז, צריך להבין מי הלקוחות שנטשו ומה הסיבה. לעיתים מדובר בלקוחות שההשפעה שלהם על ההכנסות או הרווח הגולמי הינה משמעותית.
הפלטפורמה מבוססת הבינה מלאכותית של Insighting מאפשרת לזהות את השינויים בזמן אמת, לפרק אותם ללקוחות, מוצרים או ערוצים, ולתת לנציגי המכירות התראה ממוקדת עם מהות ברורה: מה קרה, למה זה קרה ומה הצעד הבא.
איך לבנות יעדי מכירות חכמים שבאמת אפשר להפוך לפעולות בשטח
הבסיס לכל מערכת מדידה מוצלחת הוא יכולת אוטומטית לזהות לא רק את המספרים, אלא גם את הפעולות שצריך לבצע כדי לשפר אותם. בלי זה, המדדים נשארים בגדר דוח יפה, אבל לא באמת עוזרים לסגור פערים. כאן בדיוק נכנסת Insighting, שהופכת כל מדד להמלצות פעולה בזמן אמת.
כדי שמערכת המדידה תעבוד בשבילכם ולא נגדכם:
לבחור מדדים ברורים שקל למדוד אותם – עדיף להתמקד ב-4–5 מדדים משמעותיים שנותנים תמונה אמיתית, במקום 20 מדדים לא ממוקדים.
לקבוע תדירות קבועה למדידה – יש מדדים שחשוב לבדוק על בסיס שבועי (לקוחות פעילים, ממוצע פריטים ללקוח), ויש כאלה שעדיף לבדוק אחת לחודש או רבעון (רווח גולמי, שיעור נטישה).
להנגיש את המידע לצוות המכירות – המדדים חייבים להיות חלק מעבודת היומיום של הנציגים. כשכל נציג יודע בזמן אמת איפה הוא עומד ומה נדרש ממנו, יש סיכוי אמיתי לשיפור.
לחבר כל מדד לפעולה ברורה – ירידה בלקוחות פעילים? לדעת בדיוק לאילו לקוחות לפנות. רווחיות נשחקה? לדעת באילו מוצרים או לקוחות זה קרה ומה אפשר לעשות.
לעקוב לאורך זמן ולוודא שהפערים נסגרים – בדקו באופן קבוע אם הפעולות שננקטו שיפרו את המדדים. בלי מעקב מתמשך, קשה לדעת אם באמת סגרתם את הפער או רק הזזתם אותו.
סיכום
בניהול מכירות B2B לא מספיק למדוד - צריך לדעת גם מה לעשות עם התוצאה. מספר לקוחות פעילים, ממוצע פריטים ללקוח, רווח גולמי ושיעור נטישה הם מדדים קריטיים, אבל ערכם האמיתי מתחיל רק כשמצמידים אליהם פעולות ברורות לשטח.
כדי לסגור פערי מכירות ולא רק לזהות אותם, חייבים לעבוד עם מערכת שיודעת באופן אוטומטי להצביע על הלקוחות, המוצרים או הנציגים שדורשים פעולה – ולתרגם את זה להמלצות מיידיות לנציגי המכירות.
כאן נכנסת Insighting: היא לא רק עוקבת אחרי המדדים אלא גם מראה מה צריך לעשות כדי לשפר אותם. כך המדידה הופכת לכלי עבודה יומיומי, והפערים הופכים להזדמנויות אמיתיות לצמיחה.
שאלות ותשובות נפוצות (FAQ)
שאלה: למה חשוב למדוד את מספר הלקוחות הפעילים?
תשובה: כי זה המדד שמראה עד כמה בסיס הלקוחות שלכם חי ונושם. ירידה במספר הלקוחות הפעילים היא סימן מוקדם לבעיה - ואם מזהים אותה בזמן אפשר לפעול מול הלקוח ולמנוע נטישה.
שאלה: מה המשמעות של מדידת ממוצע פריטים ייחודיים ללקוח?
תשובה: זהו מדד לעומק הקשר עם הלקוח. ככל שהוא רוכש יותר מוצרים שונים - כך הקשר חזק יותר והסיכוי לנטישה קטן.
שאלה: מה המשמעות של שיעור נטישה גבוה?
תשובה: שיעור נטישה גבוה אומר שאתם מאבדים לקוחות בקצב מהיר מדי, מה שמאלץ אתכם להשקיע הרבה יותר בגיוס לקוחות חדשים - שלרוב עולה פי כמה משימור לקוחות קיימים.
שאלה: איך מערכת חכמה עוזרת לסגור פערי מכירות?
תשובה: מערכת חכמה לא רק מציגה את המספרים אלא גם מצביעה על הפעולות שצריך לעשות - את מי צריך להחזיר לפעילות, איזה מוצרים כדאי להציע ללקוח, ואיפה לשפר את הרווחיות. כך היא מאפשרת לצוות המכירות לעבוד ממוקד ולסגור את הפערים בפועל.
תגובות